経験の浅いSEO担当をプロに育てながら、月商1,200万円まで成長した資料請求サイト

ご相談時の課題

複数のサービス資料を比較・請求できるサイトを運営されている企業様からのご相談でした。社内にSEO担当の社員はいるものの、成果に結びついていない状態が続いていました。整理すると、課題は大きく3つありました。

• SEO担当者はいるが専門知識がなく、施策の正解が分からないまま手探りで運用している
• サイトの構造が資料請求という導線に最適化されておらず、流入しても請求につながりにくい
• 何が成果につながる作業なのか判断できず、担当者の頑張りが空回りしている

「担当を置いているのに伸びない」というのは、実はご相談として非常に多いパターンです。問題は担当者の能力ではなく、正しい打ち手を教えてくれる相手が社内にいないことにあります。

初期分析で見えたこと

まずサイト全体を棚卸しし、Search Consoleとアクセスデータを突き合わせて現状を可視化しました。見えてきたのは、コンテンツ以前にサイト構造そのものがボトルネックになっているという事実です。

• カテゴリやサービス一覧の構造が検索需要と噛み合っておらず、狙うべきキーワードに対応するページが存在しない
• 資料請求までの導線が分かりにくく、せっかくの流入を取りこぼしている
• 担当者が書いてきた記事は方向性がバラバラで、評価が積み上がる設計になっていない

記事を増やす前に、まず器であるサイトを作り直す。優先順位をそう定め、サイトリニューアルとSEO対策を一体で進める方針を立てました。

支援内容①：検索需要から逆算したサイトリニューアル

最初に着手したのが、サイト構造のリニューアルです。デザインを変えるためのリニューアルではなく、検索needsと資料請求への導線から逆算した再設計を行いました。

検索需要に対応するページ構造へ

資料請求サイトで成果を出す鍵は、「カテゴリ名×比較」「サービス名×資料」といった請求意欲の高いクエリを、一覧ページ・カテゴリページで確実に受け止められる構造にすることです。キーワード調査をもとにカテゴリ体系を再編し、狙うクエリと1対1で対応するページを整備しました。

資料請求までの導線改善

あわせて、流入後に迷わず資料請求まで進めるよう、ページ内の導線とフォーム周りを見直しました。集客と受け皿の両方を同時に直すことで、流入の伸びがそのまま請求数の伸びにつながる土台を作っています。

支援内容②：評価が積み上がるSEO運用への転換

リニューアルと並行して、日々のSEO運用を立て直しました。

• キーワードに優先順位をつけ、「今やるべき施策」を毎月明確にする
• 記事は検索意図から構成案を設計し、書く前に方向性を固定する
• 内部リンクを設計し、評価を集めたいカテゴリページに評価が流れる構造にする
• 順位・流入・資料請求数を毎月同じ場所で確認し、施策と結果を紐づけて記録する

それまでの「思いついた施策を試す」運用から、「優先順位に沿って積み上げる」運用への転換です。

支援内容③：担当者への伴走——インハウス化支援

このプランの核心が、SEO担当者への伴走です。施策をこちらで代行するだけでなく、担当者が自分で判断できるようになることをゴールに置きました。

序盤は施策の設計と実行をこちらが主導し、「なぜこの施策を先にやるのか」「なぜこのキーワードは捨てるのか」という判断の理由を、日々のやり取りの中ですべて共有。質問には回数無制限で答え、担当者の疑問をその場で解消し続けました。

中盤からは担当者自身が施策を立案し、こちらがレビューする形へ。終盤には月次の定例で方向性をすり合わせるだけで、日々の判断は担当者だけで回る状態になりました。

担当コンサルタントより：もともと熱意のある担当者様だったので、足りなかったのは能力ではなく「判断基準」でした。基準さえ手に入れば、社内の事情を誰よりも知る社員の方が、外部のコンサルより速く正しい判断を下せる場面は多いんです。それがインハウス化の最大の価値だと思います。

成果：月商1,200万円の事業に成長

支援期間の1年を通じて、資料請求サイトの月商は1,200万円まで成長しました。

リニューアルで整えた構造に、優先順位に沿ったSEO施策が積み上がり、検索流入と資料請求数が段階的に伸びていった結果です。一時的なスパイクではなく、構造とスキルに裏打ちされた成長であることが、この数字の意味だと考えています。

• 検索需要と1対1で対応するサイト構造により、狙ったクエリで安定して流入を獲得
• 担当者が施策の優先順位を自分で判断できるようになり、意思決定のスピードが向上
• 支援終了後も、社内の運用だけで成長を継続できる体制が完成

この事例のポイント

• 記事量産に走らず、まず検索需要から逆算したサイトリニューアルで「器」を作り直した
• 集客（SEO）と受け皿（導線）を同時に改善し、流入の伸びが売上に直結する構造にした
• 経験の浅い担当者に判断基準を移管し、1年で自走できるインハウス体制を残した

「担当者はいるのに成果が出ない」という企業様は、担当者を替える前にまず無料診断をご利用ください。いまの体制のまま伸ばせる可能性を、この事例と同じ手法で分析してお返しします。